Эффективный способ увеличения величины среднего чека
Александр Алексеенко - 10.10.17 Продавцам давно известен один из наиболее эффективных инструментов, способствующих тому, чтобы средний чек покупателя в минимаркете или магазине средних размеров оказался на существенную сумму – надо, чтобы при входе в торговый зал было достаточное количество корзинок и тележек. В России это зачастую либо вовсе игнорируется, либо персонал не следит за тем, чтобы данные средства постоянно были на месте в наличии. Данная ситуация была проанализирована специалистами компании «ВистаПлюс» (vistaplus.ru), которые выяснили, отчего это происходит.
Целью мониторинга было выявить, как зависит объем покупок от того, воспользовался ли человек инвентарем под продукты. На выходе осуществлялось сравнение сумм в чеках.
Результаты оказались очевидны: те, кто входил в зал без средств переноски товара, денег на кассе тратил меньше.
Когда обсуждались закупки торгового оборудования для магазинов, работающих в Москве, Санкт-Петербурге и регионах, служба менеджмента одной из сетей высказала мнение – каждый, собирающийся приобрести большое количество наименований продукции, отыщет свободную тележку, даже если их не окажется в наличии при входе. Заявлено было и о том, что прибыльность зависит, главным образом, не от товарооборота, который не может быть больше или меньше, так как, в основном, постоянные клиенты – это один и тот же круг людей, и на потребности их не влияет наличие специального инвентаря: прибыль тем больше, чем значительней скидки поставщиков продукции. Но после просмотра фотографий дня отдельно взятого объекта наблюдения, менеджеры согласились, что проблема существует.
Исследователи выяснили – в среднем, посещающий маркет шаговой доступности проводит там от 8 до 10 минут. При этом он рассеян, если поход за покупками совершает во второй половине дня – по пути с работы либо учебы. В первой половине дня приходят обычно домохозяйки и пенсионеры.
Обычно, человек не выбирает магазин специально, по дороге домой он может заглянуть в любой, возможно, не в один.
Зачастую посетители магазинчиков и супермаркетов, находящихся рядом с домом, совершают приобретения импульсивно – решение принимается на месте, уже при виде продукта на полке – в отличие от маркетов «Stocking Shopping», Cash & Carry и гипермаркетов. Тех, кто приходит в небольшие точки с заранее составленным списком того, что надо купить, меньшинство. Поэтому если человек в магазинчике вблизи дома не взял контейнер для продуктов, вероятность того, что он купит что-то, чего не планировал, снижается.
Сотрудники «ВистаПлюс» наблюдали за покупателями в одном из супермаркетов – кто из них входит с пустыми руками, а кто решил воспользоваться инвентарем. Таким образом, были проанализированы предпочтения потребителя.
В итоге, была сформулирована рекомендация по увеличению количества людей, пользующихся средствами перемещения товара, и принято решение закупить покупательские корзины и тележки, которые впоследствии разместили с обеих сторон прохода в торговое помещение. Закуп и того, и другого был сделан намеренно, чтобы у клиента был выбор.
Но вот приспособления, в которых предусмотрено сиденье для ребенка, порекомендовали размещать подальше от прохода в сам зал, чтобы посетители с детьми, передвигающиеся медленно, могли сразу увидеть их сгруппированными в одном месте. Кроме того, ставить их рекомендуется не там, где стоят все остальные, а при входе в сам маркет. Было установлено, что те, кто пришел без детей, тратят времени на то, чтобы взять корзину на колесиках – не более 6 секунд, тогда как те, у кого при себе ребенок – целых минуту-полторы.
В качестве рекомендации может быть сказано – чтобы сумма покупательского чека данной конкретной торговой точки повысилась, ее надо оснастить корзинами и тележками, желательно – разных конфигураций, чтобы каждый покупатель выбрал то, что удобней ему, и делал покупки с комфортом. К тому же, их разнообразие украсит магазин и повысит в глазах потребителя его статус.
Комментарии